Neste artigo você vai conhecer o segredo dos grandes vendedores: os gatilhos mentais. Vamos explicar o que eles são e também dar alguns exemplos práticos para te ajudar a compreender.
Afinal, são elas que vão influenciar seus clientes na hora da compra.
Quer descobrir o porquê? Continue lendo!
O que são gatilhos mentais?
Quando falamos de gatilhos mentais, nos referimos à facilitadores de decisão de compra. Ou seja, são eles que podem fazer com que as pessoas não precisem pensar muito antes de decidir comprar do seu negócio.
Quando bem utilizados, os gatilhos mentais são usados para persuadir alguém que aquela é uma boa escolha a se fazer. Pensando nisso, as palavras certas serão as armas da persuasão.
Mas cuidado: antes de te apresentar os gatilhos mentais mais usados em vendas, precisamos te alertar que você não deve confundir persuasão com manipulação.
Então, não use essas técnicas para enganar seus clientes. Pois, fazendo isso, você só vai obter o resultado contrário: propaganda enganosa acaba com negócios!
Principais gatilhos mentais
Veja abaixo os gatilhos mentais que grandes empresas utilizam para atrair clientes:
Reciprocidade
O primeiro gatilho a ser abordado é o da RECIPROCIDADE, o famoso “É dando que se recebe”.
Basicamente, quando alguém te oferece algo, você se sente quase na obrigação de retribuir, isso se replica no mundo dos negócios.
Há muitos anos atrás, um professor universitário fez um teste:
Ele enviou diversos cartões de Natal para pessoas desconhecidas, como resultado disso, ele também recebeu uma enxurrada de cartões de boas festas de pessoas que não o conhecia.
Poucas pessoas indagaram a origem dos cartões, apenas se sentiram na obrigação de retribuir o favor a alguém que havia sido generoso.
Embora feito em um alcance menor, esse estudo mostra o efeito de uma das armas de influência mais potentes à nossa disposição: a regra da reciprocidade.
Exemplo de como aplicar esse gatilho:
Bom, existem diversas maneiras de utilizar o gatilho da reciprocidade e todas variam de acordo com o seu modelo de negócio.
Logo, algo que pode ser feito é ofertar conteúdos gratuitos para os seus clientes, como um e-book que o ajude a executar algum trabalho.
Abaixo você pode ver um exemplo do que a Academia do Universitário faz:
Especificidade
No gatilho de ESPECIFICIDADE, quanto mais preciso você é com a descrição do que faz e com os resultados que você traz, mais o cliente se sente confortável em comprar com você e percebe também que você tem confiança e certeza no resultado que está trazendo.
Exemplo de como aplicar esse gatilho:
“Aumentamos a sua produtividade em 90%”.
Nesse caso, a proposta é atrativa mas não tão atrativa quanto essa: “Aumentamos a sua produtividade em 92,8%”. Esse número quebrado dá a impressão de que esse é um cálculo realmente preciso, gera maior credibilidade.
Quanto mais específico você for em uma chamada, mais tende a ter uma resposta positiva.
Além disso, ao montar a comunicação, evite falar sobre você, tudo precisa ser sobre o seu cliente. Portanto, ao invés de falar “Veja como eu emagreci” fale “Veja como 53 pessoas emagreceram”.
Para finalizar, é importante sempre reforçar os benefícios que o seu serviço ou produto traz para o seu cliente. Enfatizando isso e não apenas o método de como chegará até essa solução.
Veja o exemplo de como a B2W Digital utiliza esse gatilho, descrevendo todos os benefícios que uma pessoa recebe ao vender em sua plataforma:
Autoridade
O gatilho de AUTORIDADE é usado diversas vezes para gerar confiança por parte dos consumidores.
Se você precisar chamar alguém para dar uma palestra, você chama um total desconhecido ou alguém que já escreveu diversos artigos e publicou livros?
Esse é um exemplo muito bom, usado pelo Gustavo Ferreira em seu livro “Gatilhos Mentais”, que sintetiza toda a lógica desse gatilho.
Mesmo que você perceba que o conteúdo dessa pessoa não seja tão bom, o currículo que ela carrega chamará mais a atenção dos espectadores.
Exemplo prático de como aplicar esse gatilho: Evidenciando seu título de formação, como Mestre, Doutor, etc.
Pode-se falar também há quanto tempo está no ramo de mercado. Por exemplo: “A CEFET Jr. está no ramo de consultoria de gestão em negócios há 20 anos, por isso, entendemos o seu problema”.
Pense agora em uma blogueira: por que será que as marcas investem tanto?
Porque ela passa autoridade para os seguidores. Ao falar que usa um produto de determinada marca, faz com que seus seguidores consumam esses produtos sem nem mesmo questionar.
Prova Social
O gatilho da PROVA SOCIAL é basicamente quando seus clientes vendem por você. Nesse caso, é mais fácil explicar com um exemplo.
Então, imagine o seguinte:
Você precisa escolher entre dois restaurantes para almoçar, um está com vários clientes e o outro está totalmente vazio qual você escolhe?
Esse é um exemplo simples de como funciona a prova social. E existem diversas maneiras de coletar essa prova social. A mais comum é o depoimento, para esse, existe uma estrutura base do que não pode faltar nesse depoimento:
- Quem a pessoa é (nome, o que, faz e de onde são)
- Como era a vida delas antes do seu produto/serviço
- Como é a vida dela agora
Lembre-se que, depoimentos falsos ou artificiais podem gerar o efeito contrário ao esperado, afastando os clientes.
Outra forma, por exemplo, é mostrar a quantidade de pessoas que já compraram do seu produto ou serviço.
Por exemplo:
“287 pessoas já compraram o nosso plano de negócios”
“Junte-se a mais de 183 empresários determinados a alavancar os resultados do seu negócio”
Para coletar essa prova social, primeiro identifique perguntas comuns do seu produto e do seu serviço; depois, procure pessoas que passaram pela mesma situação e a superaram.
O gatilho da prova social é tão eficiente pelo simples fato de que nós, humanos, temos a tendência a fazer o que as outras pessoas fazem. Esse é o movimento natural das espécies.
Nesse exemplo, você pode ver como a Estante Mágica utilizou a Prova Social em sua página.
Escassez
O gatilho da ESCASSEZ é um dos gatilhos mais usados pelo marketing nos dias de hoje. Ele é potente, pois, mistura o sentimento de perda com o sentimento de ter algo que outras pessoas não terão a oportunidade.
Como isso funciona?
Bom, ao falar “Seja você um dos 10 alunos do meu curso exclusivo de Marketing digital, inscrições limitadas” você ativa naquela pessoa a vontade de fazer parte de algo que poucas pessoas terão a oportunidade.
Outro exemplo prático desse gatilho – e que você provavelmente já vivenciou – é o ato de realizar uma compra impulsiva pelo simples fato do site exibir a mensagem “última unidade em estoque”.
Como consequência, as pessoas podem mudar de opinião. Tanto aquela que não tinha certeza se de fato queria aquilo quanto a que estava com a mercadoria no carrinho há um tempo, possivelmente, concretizarão a compra.
Por que isso acontece?
Bem, a pessoa começa a ativar nela o sentimento da perda. Ela provavelmente estará pensando: “essa é a minha última oportunidade, se não alguém vai comprar e eu vou perder a chance”.
Apesar desse gatilho ser muito eficiente, tome cuidado para não usá-lo de forma mentirosa.
Por isso, seja consistente com as suas ofertas para que elas sejam de fato únicas. Se você estabeleceu uma data limite para que um preço promocional possa ser usado, não abra exceções. Do contrário, o gatilho da escassez perderá seu valor.
Urgência
Outro gatilho mental bem simples de entender e aplicar é o gatilho da URGÊNCIA.
Aqui, o que facilita o processo de compra é colocar um tempo limite que uma pessoa tem disponível decidir comprar um produto ou contratar um serviço, geralmente por um valor promocional.
Com essa técnica, o consumidor se sente colocado contra a parede e decide optar por pagar pelo produto/serviço de forma urgente.
Você com certeza já viu um anúncio indicando as horas que faltavam para aproveitar um desconto em um produto e ficou instigado a não perder a oportunidade.
Um exemplo claro disso é o site da Lojas Americanas:
Prova
A PROVA é um dos gatilhos de maior peso, ela literalmente mostra, de forma quase incontestável o resultado da sua solução. Apresentar algo palpável proporciona confiança e segurança para os compradores.
Existem algumas formas de criar prova, você pode mostrar seus resultados, mostrar os resultados dos seus clientes (prova social) ou dar uma demonstração a eles.
Exemplos de demonstração são aqueles cursos que permitem que você veja os três primeiros módulos de graça. Plataformas de streaming também fazem isso ao permitir que você tenha acesso ao seu conteúdo por 1 mês sem precisar pagar.
Mas preste atenção, as suas provas precisam ser verdadeiras e as pessoas gostam de dados concretos.
Lembre-se disso!
Conclusão
Viu só como esses estímulos podem ser essenciais nas suas vendas?
Por isso, tenha em mente a todo momento que os gatilhos se entrelaçam. Apenas o uso desses sem um bom plano de comunicação e estratégias definidas, não é suficiente para alavancar as suas vendas.
Você precisa realmente mostrar que é uma autoridade no assunto e nós podemos te ajudar com isso. Se você quer alavancar suas vendas, entre em contato conosco!
