A maioria das causas de falência de empresas no Brasil ou estão voltadas a má análise do mercado, ou a alguma questão do setor financeiro. E um dos principais motivos é a precificação mal feita.
Essa inexistência de gestão financeira é refletida nos seguintes dados: mais de 700 mil empresas fecham as portas todo ano no Brasil. 60% de todas as empresas do mundo vão à falência antes do 5º ano de existência. 80% das micro e pequenas empresas desaparecem no primeiro ano de operação.
Para que você não faça parte de uma dessas estatísticas, preparamos 5 dicas para enxugar sua carteira de despesas e evitar erros na precificação. Além disso, saiba quais são os pilares fundamentais para uma gestão financeira de sucesso.
Antes de entrarmos a fundo nos erros, é preciso que você absorva um importante princípio:
“Precificar errado é o atestado de falência do seu negócio” – Renan Kaminski, sócio e fundador da 4Blue.
1. Copiar o preço da concorrência na sua precificação
Analisar a concorrência para construir o seu preço é de suma importância, porém simplesmente copiar o que o mercado cobra é muito perigoso. Isso, pois são estruturas organizacionais diferentes, ou seja, você não tem nenhuma ideia se está lucrando ou tendo prejuízo, só vai ver quando fechar o mês no vermelho.
Utilize o preço de mercado como parâmetro, mas sempre analise a sua margem de contribuição nominal!
2. Dar descontos
O erro aqui não é simplesmente dar descontos, mas dar descontos não planejados, descontos não estratégicos, descontos que não estão na sua precificação.
Vamos supor que você venda um produto a R$100,00, e 10% desse valor você precisa tirar para pagar impostos, taxa de cartão, comissões, entre outros. Fora isso, ainda temos o custo da mercadoria, que foi de R$70,00. Assim, nos sobra R$20,00 de margem. Se for dado um desconto de mais de 20%, você estará pagando para vender.
Ou seja, tenha um planejamento dos seus descontos. Confira se você ainda está, pelo menos, lucrando com aquela venda.
3. Não saber a Margem de Contribuição
A Margem de Contribuição é um dos indicadores mais importantes do seu negócio. Ela é o Lucro Bruto do seu produto.
O primeiro principal motivo de apurar a sua margem é você simplesmente saber se o seu produto é minimamente lucrativo. Como falado anteriormente, você pode estar pagando para vender.
O segundo e mais importante motivo é que, analisando a margem de todos os seus produtos, você vai conseguir enxergar quais são os mais lucrativos, e, assim, focar suas vendas neles.
Um dos cenários mais comuns são empresas focando mais as vendas em um produto tomador de caixa do que nos produtos com as melhores margens.
Para saber mais sobre a Margem de Contribuição e como ela interfere no aumento do lucro do seu negócio, veja esse artigo completo sobre Indicadores Financeiros que vão alavancar o seu lucro.
4. Não fazer nenhuma estratégia de preço durante a precificação
Precificar não é só simplesmente definir o preço ideal, vai muito além disso. Para ter uma boa precificação é preciso que você tenha diferenciadas estratégias de preço, como montar combos, descontos para fidelidade, amostras grátis para validar um produto, entre outros.
Um exemplo é a ancoragem de preços, isto é, apresentar ao consumidor os produtos mais caros primeiro, para que o seu cliente tenha uma sensação de que os outros produtos são mais baratos. No caso de serviços, mostrar ao cliente quanto foi investido na equipe de execução, para que ele perceba que o gasto que terá nem se compara.
5. Multiplicar por dois ou por três
Pode ser que realmente multiplicar por dois ou por três vai garantir um preço que até faz sentido para sua mercadoria ou para o seu serviço. Porém existe um cálculo matemático que aponta esse multiplicador exato e que fala se você deve multiplicar por 1,754 ou por 2,345.
Nesse mesmo cálculo, ao multiplicar pelo fator recomendado, saberá exatamente o valor destinado ao fornecedor e aos impostos, quanto que vai para comissões e exatamente quanto que você vai conseguir colocar no bolso após todas essas transações. Caso queira saber melhor como funciona, clique no botão abaixo e fale com um de nossos especialistas.
E aí? Quantos desses erros você comete ou já cometeu? Já se sente pronto para rever o seu processo de precificação? Conta para a gente, nós gostamos de ouvir você!
