Saiba como definir o seu cliente ideal. Primeiramente, entenda a diferença entre segmento de clientes, persona e público-alvo. E também como montar cada um deles. Além disso, veremos o mapa de empatia.
A importância de entender os seus clientes
Será que você está mirando nas pessoas certas? Para quem você oferta os seus produtos? Quem são de fato os seus clientes?
O cliente é o foco de qualquer negócio. Nenhuma empresa será bem-sucedida sem clientes. Portanto, se não existe público que compre um produto ou serviço, a organização responsável pode fechar suas portas, pois ela não efetuará vendas e, então, não há como sobreviver.
Em um mundo cada vez mais conectado e com várias empresas concorrendo por um único cliente, é preciso haver uma diferenciação na hora de gerar uma possível venda. Assim, definir um cliente ideal para sua empresa é essencial para direcionar as estratégias de marketing. Afinal, uma das premissas mais importantes nesse ramo é falar com o público correto.
Ao elaborar o perfil de um cliente ideal, a tarefa de desenvolver peças de marketing e conteúdo voltadas para alguém que resume o seu público se torna muito mais fácil. Além de saber ao certo quais redes sociais devem ser usadas para atingir de fato aquele público.
Então, pode ser que você esteja direcionando seus esforços para um público diferente do seu e, por isso, não tem obtido nenhum retorno, lucro ou engajamento.
Para isso, é preciso conhecer a fundo quem é o consumidor ideal da sua empresa, assim são entendidas as dores e necessidades dele. Com essas informações, podem ser feitas campanhas e propagandas específicas para pessoas que se adequem ao estilo desse cliente, gerando maior chance de identificação e vendas.
É muito importante entender que nunca uma empresa vai conseguir atender todo mundo, todos os grupos de pessoa, de todos os sexos e idades. Isso é impossível. Caso você tente fazer isso gerará uma desorganização e basicamente ninguém vai ser alcançado de forma eficaz.
De forma resumida, ter um público definido faz com que você:
- Melhore a identidade e a linguagem da sua empresa;
- Identifique os melhores canais e eventos para criar;
- Passe a saber o melhor conteúdo para produzir;
- Saiba como fazer ações e lançamento de produtos;
- Pense nas melhores alterações e melhorias no produto.
Por isso, é muito importante focar em um público específico e direcionar todas as estratégias para o cliente ideal. Agora, vamos entender como é feita a segmentação de clientes.
Como chegar no cliente ideal: Segmento de clientes, Público-alvo e Persona
Para descobrir seu público existem várias formas de segmentação. Separamos as três mais usadas: segmento de clientes, público-alvo e buyer persona. Iremos explicar uma a uma, suas diferenças e como montá-las.
Pode-se entender a hierarquia entre elas como um funil, o de cima (segmento de clientes) possui maior quantidade de pessoas e é mais geral, enquanto o de baixo (persona) é mais específico, com mais detalhes e menos indivíduos.
Porém, antes de definir o seu cliente ideal, deve-se fazer uma série de pesquisas que envolvem muitos fatores comportamentais e demográficos para indicar quais são as características em comum dos seus clientes ou pessoas que se interessam pelo o que você oferece. Pode-se levar em conta quem já fez compras com a empresa ou segue nas redes sociais.
Fazer perguntas é a forma mais clara de conseguir definir o seu cliente ideal. São as perguntas que levam ao questionamento, reflexões e fazem você chegar nas melhores respostas. Desse modo, não chegue a conclusões baseadas em achismos, mas de acordo com pesquisas embasadas, experiências anteriores e análise de comportamento dos seus potenciais clientes.
É recomendado fazer questionários ou formulários online. Pode-se usar o Google Forms que tem um layout fácil de entender e o seu uso é simples. Essa pesquisa pode ser enviada sempre que uma compra for realizada ou disponibilizada no seu site e redes sociais. Caso seja uma empresa nova podem ser feitas perguntas sobre os produtos/serviços oferecido e assim é possível ver quem possui mais interesse por eles. Você pode tornar o questionário mais dinâmico usando questões de múltipla escolha, sim ou não e escala de notas, por exemplo.
Além disso, você pode cruzar os dados obtidos com informações já existentes na base da sua empresa, que podem ser extraídos do Google Analytics ou de contratos, por exemplo. Isso traz maior precisão para os dados.
Posto isso, o importante é que quanto maior o número de informações e mais completo e verdadeiro o perfil estabelecido, maior a chance da sua empresa manter um bom relacionamento com os clientes.
Segmento de clientes
O segmento de clientes é um bloco do Canvas Modelo de Negócios. De forma resumida, esse bloco define os diferentes grupos de pessoas que uma organização busca alcançar. Os clientes podem ser segmentados em grupos distintos com base nas necessidades, comportamentos, perfil social e demográfico, interesses e motivações, entre outras similaridades que compartilham.
Uma organização pode optar por segmentar um único grupo ou vários grupos de clientes por meio de seus produtos e serviços. Desse modo, cabe a empresa decidir quais são mais atrativos para o seu negócio.
Portanto, um modelo de negócios é melhor projetado tendo a compreensão dos problemas e necessidades de clientes específicos.
São segmentos distintos se os grupos de clientes:
- Possuem necessidades que exigem ofertas diferentes;
- Preferem tipos diferentes de relacionamento;
- Geram lucro consideravelmente diferente;
- Pagam por aspectos diferentes da sua proposta de valor.
Para quem está começando, é indicado escolher um segmento e se restringir a ele no primeiro momento. A expansão posterior deve acontecer de forma gradual, na medida em que seu negócio se desenvolve e sua clientela aumenta.
Como definir o seu segmento de clientes?
Existem muitos critérios para a segmentação de clientes, entre os mais comuns estão:
Segmentação Demográfica: gênero, idade, tamanho da família, ciclo de vida familiar, ocupação, grau de instrução, religião, raça, nacionalidade, geração e classe social. Esse normalmente é o critério mais utilizado.
Segmentação psicográfica: estilo de vida, personalidade e valores.
Segmentação comportamental: divisão com base nos hábitos de uso de uma dada população. Como ocasião de compra, forma e índice de utilização do produto e o tipo de benefício procurado.
Segmentação geográfica: divisão do mercado em diferentes unidades geográficas tais quais países, regiões, estados, cidades e até bairros.
Porém os critérios podem ser escolhidos pela própria empresa, personalizando para os seus produtos ou serviços. Ao se escolher critérios deve-se levar em conta:
- Profundidade da dor: Quanto maior a dor (necessidade), maior a chance de o cliente estar aberto à sua solução.
- Orçamento: Os clientes estão dispostos a pagar pela sua solução? Quanto? Quanto maior a dor (necessidade), mais os clientes estão dispostos a gastar.
- Alcance: Como você está atingindo seus clientes? É muito caro entregar pessoalmente ou mais eficaz?
- Tamanho do mercado: Que parte do mercado você precisa atender? Essa participação de mercado representa mais de 10% do tamanho do seu mercado? Isso é seguro?
- Valor: Como você se sente servindo esse segmento? Esses clientes correspondem à missão da sua empresa?
Exemplo segmento de clientes
“Pessoas com restrição alimentar” e “Pessoas sem restrição alimentar” para empresa de marmitas fitness, tradicionais e veganas. Essa segmentação é um exemplo de psicográfica.
Público-alvo
Público-alvo é uma parcela da população consumidora para quem sua empresa direciona as ações de marketing dos seus produtos ou serviços. A ideia é ter um público específico com o qual você estará se comunicando. Logo, estudá-lo representa entender as suas características, hábitos e interesses para entregar a ele a mensagem mais efetiva possível para despertar a sua atenção e conduzi-lo a uma venda.
Essa forma de segmentação é formada por um grupo menor de compradores com necessidades, características ou comportamentos iguais em si mas diferentes da média. Assim, deve ser identificado qual grupo se encaixa com a solução que o seu produto ou serviço oferece.
Diferentemente da segmentação vista anteriormente, o público-alvo leva em conta várias informações ao mesmo tempo e é formado por um grupo mais seleto de pessoas. Normalmente são pessoas que têm interesse no que você fornece e que, principalmente, residem na região em que a empresa está localizada (com exceção de empresas nacionais e internacionais).
O público-alvo é sempre muito mais abrangente do que a parcela das pessoas nele que efetivamente compram de você. Ou seja, nem todos aqueles que fazem parte do seu público-alvo são clientes de fato, pois não concretizaram uma venda ainda.
Segundo Kevin Lane Keller, grande nome do marketing: “O produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo. O comprador escolhe entre diferentes ofertas com base naquilo que parece proporcionar o maior valor.”
Portanto, é sempre necessário conhecer os clientes e direcionar o marketing especificamente para eles.
Como definir o seu público-alvo?
Primeiramente, devem-se responder algumas perguntas:
- Qual o problema que o meu produto/serviço resolve?
- Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que o meu produto/ serviço resolve? Em que situação eles o utilizam?
- Há grupos diferentes que podem utilizar meu produto de distintas maneiras?
Agora você já sabe qual público está interessado nas soluções que você oferece, a partir disso colete as informações sobre ele. Como dito anteriormente, a melhor forma de fazer isso é através de pesquisas. Normalmente, as mais usadas para definir o público-alvo de uma empresa são:
- Idade
- Sexo
- Formação educacional
- Renda
- Profissão
- Classe social
- Localização
- Hábitos de consumo
- Estado civil
Exemplo de público-alvo
Mulheres de classe média, com ensino superior completo ou cursando, que moram no Rio de Janeiro, com idade entre 20 a 35 anos e que se preocupam com a saúde, estética e meio ambiente. Exemplo para loja de cosméticos sustentáveis.
Uma vez definida as características globais de seus compradores através do público-alvo, você pode utilizar as personas como uma forma de segmentar ainda mais o público e assim conseguir traçar estratégias mais individualizadas.
Persona: o cliente ideal
Se você tivesse que construir um único consumidor a partir das características em comum que marcam os seus clientes, como ele seria? Essa é a sua Persona.
Persona, ou buyer persona, é um perfil fictício que representa o cliente ideal de uma empresa, criado para ajudar seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e o que ele precisa. Logo, a Buyer Persona é a base de toda a estratégia de Marketing e de produção de conteúdo.
Desse modo, diferente do público-alvo que é abrangente, a persona apresenta detalhes específicos. Alan Cooper, considerado o pai das buyer personas, estendeu o conceito de público-alvo e criou uma forma de otimizar, segmentar e definir quem é esse cliente ideal, o que ele faz e do que ele gosta. Assim, foi a criada a persona, ferramenta indispensável para toda e qualquer estratégia de sucesso.
De forma resumida, a Persona é a personificação do público-alvo, ou seja, traz todas as informações de uma pessoa que representa o seu cliente ideal. É uma pessoa que pode se interessar pelo que você tem a oferecer, pois tem tudo a ver com sua marca e você deve realizar esforços para transformá-la em cliente e fidelizar.
Entender quem é o seu público-alvo é fundamental, mas criar e conhecer a sua persona estrategicamente dará muito mais confiança em todas as ações de comunicação e vendas que serão realizadas dentro da sua empresa.
Como fazer a persona?
A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, pois envolve:
- Características pessoais
- Poder aquisitivo
- Estilo de vida
- Hobbies
- Interesses
- Engajamento nas redes sociais
- Informações profissionais
- Problemas que enfrenta
- Onde costuma comprar
- Desejos
- Frustrações
- Crenças
- O tipo de conteúdo que costuma consumir
Exemplo de Persona
Carolina, 20 anos, blogueira. Mora no Méier, no Rio de Janeiro. Formada em Jornalismo, tem um blog e posta tutoriais de maquiagem, dicas de decoração e moda. Sempre acompanha eventos de moda da região e participa de encontros com outras pessoas do segmento. É digital influencer e se preocupa muito com o que as pessoas veem nas suas redes sociais. Nas horas vagas gosta de praticar atividades ao ar livre e frequentar academia.
Checklist
Logo, para te ajudar a formar a persona de maneira mais prática preparamos um checklist para você se guiar enquanto está produzindo.
Em seguida, para se aprofundar ainda mais na Persona e criar conteúdos totalmente específicos e eficazes, deve-se fazer uso do mapa de empatia.
Mapa de empatia
O Mapa de Empatia é uma ferramenta que possibilita compreender a visão do consumidor ideal do negócio, ou seja, o Buyer Persona, se colocando em seu lugar, entendendo o que ele pensa, o que sente, o que faz e com quem interage.
Dessa forma, utilizando essa ferramenta, torna-se possível o entendimento profundo do cliente, o que permite sanar suas principais dores, necessidades e insatisfações. Esse mapa é dividido em seis partes que explicam a persona. Para entender mais entre no nosso post com a explicação completa: https://cefetjr.com/mapa-de-empatia-2/
Conclusão
É recomendado que após esses passos você estabeleça a jornada de compra dos seus clientes, então deixamos nosso artigo sobre o funil de vendas para você se aprofundar: https://cefetjr.com/3-etapas-para-o-funil-de-vendas/
Por fim, esperamos que nosso conteúdo te ajude a direcionar o foco da sua empresa, qualquer dúvida só deixar aqui nos comentários!
